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Salesforce lanza la próxima generación de la automatización del marketing B2B

Alberto Marín Morán

Los equipos de ventas y marketing ahora pueden crear interacciones orientadas a perspectivas con clientes potenciales para vender de manera más inteligente a través de Salesforce Pardot

Los nuevos Intelligent Engagement Studio y Sales Cloud Engage ofrecerán seguimiento sofisticado de clientes potenciales, pruebas visuales de campañas e innovadoras herramientas móviles de marketing

Marcas líderes como Stanley Black & Decker, CareerBuilder y BCD Travel utilizan Salesforce para conectarse con los clientes en una manera completamente nueva

SAN FRANCISCO— 13 de abril de 2015—Salesforce (NYSE: CRM), la Customer Success Platform y la compañía de CRM líder a nivel mundial, lanzó hoy la próxima generación de la automatización del marketing Sales Cloud B2B. Impulsados por Salesforce Pardot, los nuevos Intelligent Engagement Studio y Sales Cloud Engage ofrecerán seguimiento sofisticado de clientes potenciales, pruebas visuales de campañas e innovadoras herramientas móviles de marketing.

El ciclo de ventas B2B ha cambiado de manera drástica en los últimos años, debido principalmente a que los clientes potenciales ahora investigan las opciones en línea e interactúan con las compañías sólo cuando están por realizar una compra. Aunque las actividades que los clientes potenciales llevan a cabo durante el proceso de investigación presentan varias oportunidades de interacción, la mayoría de los comerciantes y representantes de ventas no cuentan con la visibilidad ni el contexto necesario para conocer la mejor forma de conectarse con la persona y guiarla a lo largo del proceso de compra. Por ejemplo, los comerciantes saben que un cliente potencial abrió un correo electrónico, pero no saben cuánto tiempo dedicó a éste ni lo que hizo después. Y para cuando el representante de ventas recibe la información, el momento de interactuar ya pasó y es demasiado tarde para tomar acción. Lo que necesitan es una solución que ensamble los datos individuales y los traduzca en perspectivas accionables.

La próxima generación de la automatización del marketing B2B en Sales Cloud

La próxima generación de la automatización del marketing Sales Cloud B2B, impulsada por Pardot, ensambla los datos del cliente potencial y los traduce automáticamente en perspectivas accionables, lo que permite a los equipos de marketing y ventas vender en forma más inteligente. Con una amplia visibilidad de la interacción digital del cliente potencial, ahora es más fácil que nunca para los comerciantes y los representantes de ventas conocer la manera en que los clientes potenciales prefieren interactuar y ofrecerles lo que desean, cuando lo desean. Los representantes de ventas ahora reciben notificaciones en tiempo real en la aplicación móvil de Salesforce1, lo que les proporciona visibilidad instantánea sobre la manera en que los clientes potenciales están interactuando con los materiales de marketing, en cualquier momento y lugar. Además, los equipos de marketing pueden ofrecer fácilmente contenido personalizado y aprobado a los representantes de ventas para permitirles implementar de inmediato una campaña por correo electrónico personalizada para guiar al cliente potencial por el proceso de venta.

“Con la próxima generación de la automatización del marketing Sales Cloud B2B estamos simplificando más que nunca la manera en que los equipos de marketing y ventas colaboran y aprovechan las perspectivas sobre los hábitos de los clientes potenciales para vender en forma más inteligente”, dijo Adam Blitzer, Vicepresidente Sénior y Gerente General de Salesforce Pardot. “Los comerciantes ahora tienen la capacidad de ayudar a los representantes de ventas a interactuar con los clientes potenciales en tiempo real, y eso está generando un impresionante éxito con los clientes gracias a la automatización del marketing B2B”.

La nueva automatización del marketing Sales Cloud B2B incluye Intelligent Engagement Studio y Sales Cloud Engage:

  • Intelligent Engagement Studio—el cerebro para las ventas y marketing inteligentes: Las nuevas capacidades de personalización, prueba e informes permiten a los comerciantes y los equipos de ventas conectarse con los clientes potenciales como nunca antes.
    • Campañas promocionales adaptables: Las nuevas campañas promocionales adaptables evolucionan con base en más de 100 indicadores que prueban y definen la mejor ruta de promoción. Antes, los comerciantes B2B sólo podían ver los datos básicos de los hábitos de los clientes, tales como tasas de apertura de correos electrónicos, y no podían integrar los datos de la etapa del proceso de venta de su sistema de CRM con los datos del marketing conductual. Ahora, con Intelligent Engagement Studio, los comerciantes pueden aprovechar la potente combinación entre los datos del marketing conductual y los datos de la etapa del proceso de venta. Por ejemplo, cuando alguien avanza hacia una nueva etapa de ventas y también ve una pieza específica de contenido, Intelligent Engagement Studio analizará esos datos para dirigir proactivamente al cliente potencial hacia una nueva ruta de promoción.
    • Pruebas e informes visuales de las campañas: Con las nuevas pruebas e informes visuales de las campañas, los equipos de ventas y marketing obtendrán una visibilidad total del desempeño de la campaña en tiempo real, así como de los resultados posteriores a la campaña. Por ejemplo, cuando se lanza una campaña promocional adaptable, los comerciantes B2B obtienen una visualización clara de los datos y pueden ver fácilmente cuáles rutas de promoción están marcadas con color verde (los clientes potenciales que están siguiendo la campaña) y cuáles están marcadas en color rojo (los clientes potenciales que dejaron de seguirla). Si la tasa de apertura de un correo electrónico es demasiado baja, el sistema sugerirá mejoras como acortar la línea de asunto. Mientras que otras soluciones son reactivas y dependen exclusivamente del comerciante para revisar todos los datos y determinar cómo mejorar sus campañas promocionales, Intelligent Engagement Studio es proactiva y ofrece a los comerciantes B2B recomendaciones con base en los datos. Sólo Salesforce puede combinar todos esos datos en un potente lienzo visual que los comerciantes de B2B y los equipos de ventas pueden utilizar para tomar acción.
  • Sales Cloud Engage—proporciona a los equipos de ventas herramientas móviles de marketing en tiempo real: Los representantes de ventas con frecuencia desarrollan manualmente sus propias campañas de marketing, sin perspectivas, datos ni contenido de automatización de marketing. Eso significa que el departamento de ventas no cuenta con todo el contexto sobre un cliente potencial antes de abordarlo. Con Sales Cloud Engage, el marketing ahora permite a los representantes de ventas lanzar sus propias campañas promocionales, a fin de colocar el poder de las perspectivas y el contenido de marketing en manos de los representantes de ventas. Por ejemplo, con la aplicación móvil de Salesforce1, la gente de ventas puede agregar a alguien a una campaña promocional para clientes potenciales desde su teléfono. Asimismo, puede abrir todo el historial de un cliente potencial con la compañía para hacer más relevantes los puntos de contactos con el prospecto. Los datos y las perspectivas que antes sólo estaban al alcance de los equipos de marketing ahora se integran por completo en el proceso de ventas.

“Salesforce y Pardot son una parte muy importante de lo que hacemos aquí en Stanley Black & Decker. Existe la oportunidad dentro de la empresa de eliminar las fronteras entre el marketing y las ventas, y lo estamos logrando con la ayuda de Salesforce”, dijo Robert Holmes, Vicepresidente de Ventas y Marketing para Herramientas Mac en Stanley Black and Decker. “Al equipar a nuestra fuerza de ventas en campo con aplicaciones móviles y permitirle trabajar en plataformas como Pardot para unificar las funciones de marketing y ventas, obtenemos una vista de 360° del ciclo de venta y de nuestros procesos de venta”.

«El proceso de compra ha cambiado, y las compañías necesitan soluciones que alineen a los equipos de marketing y de ventas para mantener interacciones consistentes con los cliente potenciales”, dijo Mike Fauscette, vicepresidente del grupo de Soluciones de Software Empresarial en IDC. «Las compañías que permitan a los vendedores determinar la siguiente mejor acción y encontrar maneras nuevas de integrar el marketing en el proceso de ventas lograrán conservar a los clientes de por vida”.

Compañías de todos los tamaños venden en forma más inteligente con la automatización de marketing Sales Cloud B2B, impulsada por Pardot

La automatización de marketing Sales Cloud B2B, impulsada por Pardot, es la solución de automatización de marketing B2B núm. 1 para los clientes de Salesforce. Los clientes que utilizan la automatización de marketing Sales Cloud B2B obtienen en promedio un incremento de 34% en ingresos por ventas, un aumento de 48% en productividad de marketing, un incremento de 37% en efectividad de campañas de marketing y un aumento de 38% en interacciones con clientes potenciales, de acuerdo con la encuesta sobre Relaciones con los Clientes de Salesforce Pardot, conducida de febrero a marzo del 2015. Marcas líderes como Stanley Black & Decker, CareerBuilder y BCD Travel utilizan Salesforce para conectarse con los clientes en una manera completamente nueva.

Precio y disponibilidad

  • Se espera que Sales Cloud Engage esté disponible a finales de abril del 2015 a $50 dólares al mes por unidad.
  • La versión piloto de Intelligent Engagement Studio está programada para el segundo semestre del 2015. El precio se anunciará una vez que esté disponible.
  • Salesforce Pardot ya está disponible a un precio inicial de $1,000 dólares al mes por 10,000 contactos.

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Acerca de Salesforce

Salesforce, la Customer Success Platform y la compañía de CRM líder a nivel mundial, permite a las compañías conectarse con sus clientes en una manera completamente nueva. Para más información sobre Salesforce (NYSE: CRM), visite: http://www.salesforce.com.

Los servicios y las funciones que no se hayan comercializado y a los que se haga referencia en este o en cualquier otro comunicado de prensa o declaración pública no están disponibles y pueden no entregarse a tiempo o no entregarse en lo absoluto. Los clientes que adquieran aplicaciones de Salesforce deben tomar sus decisiones de compra con base en los productos actualmente disponibles. Salesforce tiene su sede en San Francisco, cuenta con oficinas en Europa y Asia y cotiza en la Bolsa de Valores de Nueva York con el símbolo “CRM”. Para más información, visite http://www.salesforce.com.

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